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區域市場如何實行控銷模式?

来源:      2017/10/22 16:57:11      點擊:
很多時候公司總部強力推行一種營銷模式,往往意味着機遇和挑戰。大浪淘沙,各區域如果不能很好的在變革中跟随,步伐差距會越来越大,最終隻能是淘汰的命運。
在過去的十多年中,因为膽量及策劃與廣告,也因为厚積薄發的市場,誕生了很多過億的品牌。但是这些拔苗助長的品牌往往基礎并不牢靠,很容易在市場飛速發展的浪潮中被沖上淺灘。衆所周知,品牌三要素就是知名度、美譽度和忠誠度。企业想要避免重蹈覆轍,就必須從根源上打基礎,这就衍生出了控銷模式。
控銷顧名思義就是控制銷售,通過控制産品、价格、渠道、終端、促銷,甚至消费者来夯實品牌基礎,提高利潤率,以應對任何突發的市場變化,實現品牌的長期發展。而控銷的前提是對産品品質及營銷隊伍的執行能力有絕對的自信,同時最好企业能有一定的知名度及市場基礎。
九正建材網了解到,企业發出控銷指令後,所有的銷售要求,考核指标,獎金方案,包括市場促銷方案都會同步跟進。一切以控銷的目标为導向。各區域如果不能很好的理解并有明确的思路及執行計劃是很難跟上企业步伐的。筆者覺得如果從以下幾個方面入手,就能夠很好的配合企业的步伐,并實現自己在變革中成長進步。
理解認同控銷模式。控銷不是控人,而是因地制宜的銷售戰略。作为銷售将士,要的就是服從并執行。很多時候單純要銷量的业務人員想突破瓶頸很難,并且客户流失的時候無計可施,控銷能很好的解決这一問題,因为實際上控銷已经把銷售從單一的個人行为變成了實力雄厚的公司行为。
理清區域控銷思路。控銷的目标很明确,要點,要樣闆。顯然區域要實現的目标就是做點,做樣闆。一般控銷,公司會出台一些相關輔助銷售政策,这才是區域銷售手中真正的利器。比如醫藥行业中的終端包裝、学術推廣會及各種論壇……等。将各種有限的资源利用最大化,这是銷售人員的天職。
重建區域渠道架構。控銷的出發點就是保證穩定的利潤,如果産品到處都是,各區域之間有价差,那麼想要長久穩定的利潤隻是奢望。區域渠道架構必須精挑細選,一級商业維護批發价格體系,保證资金及時回籠和安全庫存。二級商业維護終端价格體系,保證配送到位。而銷售人員維護零售价格體系。这樣的配置勢必會進行渠道優化,全面开花的渠道體系将不複存在。
重建區域終端布局。控銷最終的目的是控制終端来影響消费者。那麼終端的精準篩選就必不可少。結合二級商业配送能力和銷售人員的覆蓋範圍進行強勢終端旗艦打造才是根本。要求數量适度,确保都能維護到位。这樣才能保證公司促銷资源的有效使用,并利用最大化。
明确區域銷售指标。控銷是控制産品、价格、渠道、終端和促銷。那麼“焦點”産品的推廣是重中之重,这樣确保區域上量,提高團隊效益和積極性。而渠道架構完善、終端布局合理、价格維護穩定及促銷兌付到位是整個控銷過程的精髓,在此基礎上進行終端和産品推廣進度指标的執行。
明确區域人員要求。控銷要求強有力的執行,否則一切都是空談。要求老的人員放棄短期利益,新人能夠明确量化指标,同時都能認同理解控銷模式。最終要求區域負責人能夠有鐵腕手段,從根本上統一思想,統一操作流程,統一目标,強化團隊。隻有如此控銷模式最終才能不變味。
強化區域动态管理。控銷要求利潤,要求現金流。區域一、二級商业及終端的动态管理就是基本要求。必須從管理入手,從終端入手,明确每個終端每月純銷量,同時結合公司促銷政策及推廣策略确定壓貨量,必須精确到每個品種,及時補貨,及時清貨,以确保渠道供應無滞銷,不斷貨。
控銷實際上對營銷人員要求更高,也更适合營銷人員提升個人的全面素質。